让产品从滞销到畅销,这项能力太关键

逻辑思维 2020-10-08 18:34

任何产品都是在解决痛点


日常生活中会有这样的感受,特别平常、特别廉价的一个东西,它在你眼前的时候,你意识不到它的存在;如果你真找不到它,就会觉得它如此之重要。


比如说打火机你找不到了会很麻烦,满屋子不停地在找打火机;比如说一个曲别针,当你把手机卡要从这个手机换到那个手机的时候,才发现一个曲别针是多么有用。


过去曾经不是有过别针换别墅的故事吗?其实从理论上讲,它是对的,一个别针在特定的场景下它的效用其实是很大的。


如果你真的很急,比如这个手机没电、那个手机有电,你要打一个重要的电话的时候,你想换个卡,我有个曲别针,我要卖你10块钱,你也是愿意买的。


任何一个产品都是某个或某些麻烦的解决之道,但是我们常常会将麻烦大而化之,缺少一种显微能力。



找痛点要有显微能力


什么叫显微能力?


就是看上去微不足道的一个点,如果具备显微能力,就会发现里面五彩缤纷、千变万化,就像显微镜的作用。


军事上使用的地图跟普通的地图很不一样,除了上面标示的位置、地点不一样以外,有个很重要的区别就是比例尺都比较大。


对于一个军事将领来说,一张1比100万的地图与一张1比1万的地图相比,前者就是一个废品,因为这张地图没有显微的能力。


这跟产品开发有什么关系呢?我们在开发一个产品的时候,常常是冲着一个麻烦去的,通常我们把它叫做痛点。


但实际上是由于我们没有显微的能力,导致我们以为那只是一个点。


如果你把它的比例尺放大,或者说你具有显微的能力,你就会发现那不是一个点,那里包含着很多很多的更小的点,你要解决的不是一个问题,而是一系列问题。


就像我们打开手机的时候,看到某个城市,比如说北京,它也只是一个点,但是你把它放大,就会发现里头有皇城根、二环、三环、四环、五环、六环、七环,环与环之间它有很多密密麻麻的街区等等。


这才是一张真正有用的地图。我现在要在北京找个什么地方,如果这张地图里北京只是一个点,这张地图对我是没有用的。


在开发产品的时候,大家都在说三个东西一定要牢牢把握:第一个是刚需,第二个高频,第三个是痛点。刚需和痛点在某种程度上可能是一回事,但是痛点真的只是一个点吗?



痛点从不是只有一个


香港有一种治跌打损伤的药油,这种油对治疗跌打损伤确实有用,可以说它针对这个痛点,确实是一个很好的解决之道。但是使用这个产品时,会发现它在消除麻烦的时候也在制造麻烦。


比如说它是液态的,使用起来用量很容易失控,会在身上随意流淌,如果在衣服上、尤其是在一些很贵的衣服上留下这种污渍的话很难洗掉。


还有它的气味非常浓烈,简直是一种反香水,有一些年轻爱美的女士,宁愿忍受疼痛都不愿抹这种油。携带也很成问题,如果带这个东西上飞机,你会被拦截下来的。


这样一个产品,表面上它在解决一个麻烦,同时它又制造了多少麻烦?由于这些隐性的麻烦,或者说这些大痛点之外的小痛点没有解决,这个产品一直销量很有限。


因为即使去香港,你想给自己的亲戚朋友带一瓶这样的油都不可能,飞机上不让带,而且有些女士根本就不会要这样的礼物。


但日本的一家公司看到了商机,它的商机就来自于它的显微能力。也就是说,它在一个麻烦点之外看到了好多小的麻烦点,绘制了一张顾客的“麻烦地图”。如果这是一场仗的话,它要把所有的据点都攻克。


后来这款产品变成外型上很像一管唇膏,药油由液态变成了固态。使用时你只需要拧开盖子在患处涂抹一下,不担心药到处流、会粘,或者把衣服弄脏。


由于它是固态的,它的挥发性也很低,所以它的气味也不那么刺鼻。它还加入了少量的不影响药效但可以消除这种气味的东西,女士在使用时也不用担心它会散发出难闻的气味。


由于它的气味不那么刺鼻,所以飞机上也不禁止携带。这样去那个地方旅游的人,也会买一些给亲戚朋友带回来。


大家可以想象一下,它的销量与原来的那个药油相比差别有多大。这里就包含着一个很重要的问题:对痛点、对麻烦点的显微能力,就是对客户麻烦地图的绘制能力。


如果你有痛点的显微能力,你看到的将不是一个点,而是一个面。在这个面上有大大小小、林林总总的各种痛点,如果能针对这些痛点都给出解决之道,产品不畅销也难。

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