运营操作门槛低，但上限高的工作，多数人凭经验，靠模仿也能干出好样子，似乎并不需要专业知识的支持。

　　因为每个人看到的都这样，这种模式已经通过了市场检查并验证，临近街道繁华的街区带来了稳定的顾客流量，日杂又属于低客单价，高复购的产品，解决了这两个问题，运营就不会有太大的问题。

　　但是如果是高客单、低复购，也没有线下门店这种解决用户可感知的信任度渠道，或者虚拟服务，那怎么找用户、留用户、转化？

　　再从另一个角度来看这个问题，找用户到用户留下，做转换，实际上涉及三个核心问题：

　　您找到一个用户

　　使用者愿意跟随（持续互动）

　　最终愿意听取你的意见（做出正面决定，比如购买）

　　正如你在推广儿童画册一样，一定是在寻找像家长一类的新群体，绘本虽然是为孩子买的，但实际使用者是家长，而家长只是做出决定并最终付钱。

　　您找孩子的叔叔爷爷奶奶舅妈的转化率就会低很多：我觉得还不错（或者太贵），我不得不回去问孩子的父母，然后什么也没有。

　　类似地，房地产中介在面对你推高房价的低复购时，也会下意识地敲定你的决定能力和购买力，如果你想不出什么办法，就去问朋友、家长的客户，他们的热情会低很多。

　　具备以上条件后，便会穷追不舍，还会用一些销售常用话术以及套路，随时告诉你，同时有几个客户被看中，并进入意向沟通环节。

　　对于房产交易，其实就是满足感下的冲动消费，绝对拖不到让客户回家各自咨询，一旦客户有了更多的选择的话，当客户恢复理性成交率就会大大降低。

　　以上两个案例，说明了寻找精准用户的重要性，我还是觉得还是这两个核心原则：

　　1、吸引核心产品体验者

　　比如玩具是给孩子玩的，可以先无条件地先给小孩试玩，小朋友非常喜欢玩，让他快乐是第一步。

　　2、确定核心决策者购买产品/服务

　　这样的用户不仅有决策权，还常常有购买力，能集中精力，才能事半功倍。

　　总结一下，当给孩子尝试玩的机会，让孩子感到满意的时候，实际上是：

　　以用户体验为导向，塑造价值（孩子如获至宝，爱不忍释）

　　决定型用户，塑造价值观（你看呀，孩子们多喜爱）

　　成双出入的情侣，首先吸引女人，然后又面向男人，情况相似。的确，在许多情况下，体验和决策是同一个用户。

　　最后上面这幅画，玩具，爸妈真的会买下来吗？不见得，可能有以下几种情况：

　　1.小孩漠不关心，父母冷淡

　　2.过高的价格，其它商店便宜很多，就不买了

　　3.这个玩具家里有很多了，孩子咱下次再买，最终没有下次

　　4.这个玩具家里有很多了，但说不过小孩，就购买了

　　5.孩子喜欢就买了，反正也没多少钱 小孩子爱玩的东西，反正又不贵

　　6.因为刚好家里也需要，就直接买下了。

　　是这样的，即使对产品有满意度，但也不一定形成积极的购买行为，与之匹配的是决策成本，因人而异，价格、体验满意度、替代性、选择性等因素，都会成为对决策的抵制。

　　因此，决定成本<产品收益(对用户的价值)，这增加了用户的购买欲，决定成本>产品收益值，降低用户购买欲望。

　　尤其是那些具有预期风险的收益，如未使用过的产品，决策成本也会随之增加，相反，购买量大、产品收益值稳定、可持续，决策成本较低。比如每天购买矿泉水。

　　但不管怎么说，从发现用户、面向用户塑造价值和价值感知，到最终产品/服务的价值收益大于用户决策成本、形成购买转化，都是价值线在整个用户行为路径上的延伸。

　　那么，什么是价值线，可以理解为：

　　使用者有需求，谁能提供服务来满足这一需求，那就是一条价值线，越不可替代、越比较普遍地适用，就会有越多的使用者能够运作转化。

　　需求+服务=价值线

　　运营人通过深入了解用户，提炼出用户的核心需求，吸引用户的关注（间接筛选目标用户）

　　透过服务展示、成功案例塑造价值观，变成初步的转化（例如加入群组、好友咨询）

　　再一次降低用户决策成本，通过塑造产品/服务的真正价值体验变成最终转化（购买，长期保留）

　　在这些用户行为的背后，有一整套基于用户认知的价值和决策逻辑。

　　假如说回到社区（社群）运营，用户为什么要进入社区（社群），无论是广告商还是普通用户，价值吸引点，这一年没有人闲着没事干。

　　那么进入群体，为什么会轻易地失去，因为群体中的用户认知不足，反而占用了他们自己的时间和精力（收益价值<成本）

　　1、价值塑造，与使用者本身的关系

　　比如游戏用户离开，不再关注，再好的群组也基本会失去价值（群服务存在，因为用户需求缺失，价值线不成立）。

　　2、服务感知与群组服务也有关系

　　当用户的需求在群中得到满足，或者用户通过感知其他用户的需求得到满足价值认知就会长期稳定，在不脱坑的前提下，基本上不会退群。

　　因此，我们可以看到，一个群体在稳定之后（缺乏社会新鲜感），总是很少会，因为他们的社会需求相对较强。

　　社区（社群）建立在人际集合的关系基础上，能在一定程度上满足这些人的社会需求，并进行长期的社区（社群）互动，能及时让活跃用户得到正反馈，稳定该社区（社群）的价值认知。

　　但多数情况下，就算用户不退群也不积极，一但用户有需求就会看群，就会更加稳固群的价值认知，长线留存会更好。

　　反之，多次需求启动后，没有结果，则会逐渐丧失对群体的价值认知，价值线一旦失去，要么退出群，要么长时间不活泼。

　　这里需要指出，沉默将成为常态，但退群不会，后者需要更多的用户成本，即用户懒惰。

　　退群现象主要分为三类：

　　用户脱坑且社交需求不强，群价值线缺失，直接退群

　　群价值线缺失，用户长时间沉默，无意中退群

　　需求几次启动失败，情绪化下的退群

　　长时间沉默的用户群，还能短期唤醒吗，其实也没问题。用户长时间沉默，但意识中又会有多少社群基于人际关系属性，网聚人的价值认知。

　　无论哪一种助推活动出现，只要多人助推的群体与这一群体有强烈的关联，这些沉默的用户就会被引爆，或者说是用户需求-价值线在引导用户行为。或者使用者走投无路，实在搞不清楚，真的有需求。

　　应该说，这种满屏刷屏助推的活动，其实是很破坏社区（社群）运作生态的，核心还是社区价值体系的认知。

　　满屏的刷屏助推，极大地影响了别人的体验，原本群组中多个价值线被践踏，一旦这种现象持续太久，用户的需求-价值线就会无法满足，就像上面提到的，感情用事的退群，这个道理打窝大师小编也验证了很多次。

　　通过价值线重新认识运营，我们的思路和方向也会更清晰，只要运营人具备足够的用户洞察力，并能够构建相匹配的群服务，构建价值体系，群运营生态就会长期健康发展。

　　高效流量在，做运营后期转化的基础在。

　　另外，从价值系统逻辑上认识运营，还可以加强运营人的决策能力，他人优秀的案例，一定符合某种用户价值线，优秀在哪？

　　其他运营人做了失败的例子，失败在哪里，怎样改进才会是更好的解决方案？

　　运营并非遇事无主见，对事物不能辨认。根据不同的运营对象，不同的需求洞察力，本身并无万能公式，但运营目标与用户行为-价值线是相通的。

　　具有一定的逻辑思维能力，再加上实际成本合理地设定目标和作出决策，才是可靠和合格的运营者所应具备的素质。

　　在忧心忡忡之中，打窝大师小编希望能给你一些启示。

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