在过去的两年之前“私域流量”这一概念，在此次疫情爆发期间又重新兴起。每一个企业都在寻找自身的私域流量玩法，部分企业即使建立了很多微信群，但转化率非比寻常的低，如何解决？打窝大师这篇文章从四个方面解析，希望看完这篇文章的运营人能够如虎添翼。

　　从2020年开始，有两个概念在营销市场引起了轰动和激烈的讨论，第一个当然是今年的当红炸子鸡——直播营销，第二个实际上不是一个新概念，自2019年以来就广为人知。

　　这两个营销概念之所以火，本质原因是，在今年的特殊商业环境下，不少企业的营销预算都大幅度缩减，企业们都希望做点投入产出比较可见的，或基本不需要投入就能带来一定效果的营销。

　　出于今年特殊的商业环境下，许多企业的营销预算都大大减少，期望做少许投入产出比较可见，或者说营销压根无需投入就带来一定效果，因此这两种营销理念非常受欢迎。

　　简言之，公司特别重视产品营销的性价比。

　　直播带货能够让投入快速转化为销售利润，私域流量从始至终的观念就是无需高费用购买流量，而是做自身可以控制的流量。

　　以上两种营销模式，现阶段企业对营销成本效益高的条件更好的实现，因此，在未来较长的时间内，它们都占据着营销的C位。

　　此时，打窝大师有一个疑问，当作两种较为有效的营销方式，假如“私域流量”和“直播”两个联系在一起，会不会建立一种效率更高的营销方式？

　　首先打窝大师谈谈“私域流量”的“现状”。

　　一、首先确认“私域流量”的“质量”比“私域流量”更重要

　　没有什么是固定不变的，而是运动变化状态的，在市场营销飞速发展的今天更是如此。

　　“私域流量”的概念在中国大概从2018-2019年，那段时间互联网的红利就要收尾了，买公域流量的成本效益日益下降，所以很多运营人员提倡打造自己的私人流量，让自己的命运掌握在自己手里，并非掌握在平台手中。

　　私域流量最初的典型代表是公众号、微信个人号和微信群，这些在今天依然是私域流量的主流渠道。不少企业构建私域流量的策略是玩命加微信好友，玩命拉人建群，通过各种裂变方式增加公众号粉丝。

　　这些方式在当时很有效率，现在看来这种私域流量能起到的效果越来越有限。

　　最开始具有代表性的“私域流量”是微信公众号、微信个人号和微信群组，这些到现在照往常一样是私域流量的主流渠道。

　　很多公司构建私域流量的策略是疯狂的加微信好友，疯狂的邀请人建群，用各种裂变手段增加公众号粉丝数量。

　　这些方式在那时候是很有效力，而现在看起来这种“私域流量”能发挥的作用日益有限。

　　据2019年公开的排行榜数据展示，微信公众号的平均点击率为1.9%，这表明普遍的公众号没有超过9成的流量。

　　特别是很多靠着裂变方式得来的粉丝流量，效率更低。

　　一条微信当然可以加满5000人，但是如果抱着打广告的目的，对好友形成骚扰，那等待你的就是被删除或者屏蔽的命运。

　　微信群也一样，看起来一个群可以加500人，不过群的活跃度比较低，起码我在的部分微信群里活跃度不超过10%。我之前看到过一个每日优鲜望京的微信群，这很容易就看出是企业在我社区建立的“私域流量”群，我一直没有看过这个群，一阵时间后小编就退群了。

　　那到底问题出现哪里呢？就算部分公司把“私域流量”做得很大，但“私域流量的质量”却非常差。

　　假定A的“私域流量”有100个人，而且都是高度活跃积极的，那么私域流量的有效率为100%；假设B的私域流量有1000个人，其中只有5%是活跃的，其余的都是僵尸粉，那么B的“私域流量”只有50个人。看起来B比A的“私域流量”要大，但是 B的私域流量质量远远低于A。

　　于是“私域流量的质量”比“私域流量”自身更重要。

　　为了提高“私域流量”的“质量”，不要整天想这把私域流量做大，而后平常打广告、扰乱他人的态度去做，一定要明确自己可以给私域用户提供怎么样的核心产品和服务，让用户脱离不了你，必须延续不断获取有效果的运营私域流量，提高活跃度。不然的话再多的“私域流量”也只不过是个僵尸亡国。

　　因而在“未来微信时代”，要把运营与服务做好，提高“私域流量的质量”，比单一的老是想着把私域流量作大意义非凡。

　　二、优秀直播的私域流量质量为什么高

　　接着打窝大师来谈直播。

　　尽管直播出现的时期不是很长，但是有一种现象不能不重视：在直播间中，高质量出色的主播，粉丝（可看为私域流量）所占比例通常高过公域流量进入的用户，而粉丝下单的比例乃是更高。

　　于7月30日举行的“巨量引擎夏季峰会”上，抖音就分享过两个类似的数据：在抖音直播中，一些做的比较优秀的直播间，观众粉丝占比能达到近40%；而直播间内的电商转化率，粉丝相比非粉丝高出十五倍以上。

　　小编也曾采访过一个电商平台的热门榜主播，根据他们说，他直播间超过百分之八十的的销售额都是来自于他私域流量的粉丝。

　　为什么会这样呢？这样根据直播这样的营销模式的性质决策的。

　　1. 带来实际价格利益

　　直播带货的最主要特点是低价格、实惠，因为优秀主播的议价实力强悍，因为这样能够给粉丝力求获得到所谓的“全网最低价格”，粉丝来到主播们的直播间，得到实实在在的优惠。

　　一旦形成了这种从主播那能够获得优惠的印象，粉丝就会对主播形成了依赖性，在固定的时间在直播间里蹲守，看到恰巧需要的优惠商品然后下订单。

　　举个例子说那些固定时间段去沃尔玛消费的客户，可以说是沃尔玛的私域流量。

　　他们之所以固定的时间段去沃尔玛，是因为沃尔玛的承诺：我们的价格保证在全市范围是最低的，否则差价讲双倍赔偿。

　　所以，一旦在优秀主播们的直播间购买过东西，就很容易成为粉丝，并进一步成为固定时间段去消费的私域粉丝。

　　粉丝与主播之间是互相促使前进的关系：主播延续不断供给福利，粉丝延续不断产生了依赖感。

　　李佳琦、罗永浩、辛巴、薇娅，不都是这样的么。

　　2. 主播品牌的信任度

　　对于消费者来说，购买某些品牌，一定意义上代表消费者对于这个品牌的信任，包括对于品牌产品质量、消费体验、售后服务等的信任。

　　卓越的主播直播带货向来非一锤子买卖，而是拿主播自己的信誉作为产品质量的保证，粉丝在主播的直播间购买产品，很大程度上是由于粉丝对主播的信任，假若主播配得上这份信任，那之后粉丝的粘度更加强大。

　　例如罗永浩作为一名资深的市场营销大师，他十分了解品牌信任感含有某种意义，所以在售后服务方面上从来不退缩。一位在直播间里买花的消费者发现质量问题后，罗永浩不退缩不逃避问题，而是马上做出双倍赔偿。

　　最好的公关方式是出于行动，打窝大师小编认为罗永浩这样的赔偿是极有诚意，原本的粉丝也离不开他了。

　　卓越的主播，实际上就是形成了主播的个人品牌，只要形成了个人品牌，主播就一定要为自己个人品牌的每一件产品负责任，同时还要对每一个消费者负责。只要做到这样负责任的主播，粉丝才不会轻而易举的离开他。

　　卓越主播都是私域流量运营高手

　　卓越主播们的另外一个特点是长期运营用户。

　　薇娅运营用户的模式是常常在直播间收集用户需求，直播前在互联网平台上发布直播预告，而后在直播期间促成转化。薇娅每年还举行自己创立的“薇娅粉丝节”，在线上线下跟粉丝进行互动。

　　像罗永浩这样掌握规模大量粉丝的主播，平时在微博、微信、抖音这些平台上提供信息，与粉丝进行互动。

　　直播前，各种图文样式、视频内容预热，告诉用户主播将要销售产品，直播后还提供贴心亲近的服务。

　　在团队运营方面，打造个人+助理主播（如朱萧木）的IP，建立与用户的情感联系，形成有体系的营销矩阵。

　　如罗永浩、李佳琦、薇娅等等这类的卓越主播们，全是“私域流量运营”的高人。

　　三、怎么提高直播的“私域流量的质量”呢？

　　对优秀的主播来说直播带货的营销模式本身就与私域流量有种十分密切的联系，直播带货这种营销模式也更有利于私域流量的形成和长时间运营。

　　假如卓越主播通过私域流量+直播形成了高效的营销方式，那么企业也同样需要考虑这种营销模式。

　　1.精准导入“公域流量”

　　其实所有私域流量最早都来自于公域流量，所以完全放弃公域流量是不现实的，而核心问题是如何有效地将属于你的私域流量截取出来。

　　打个比方说，如果你喜欢吃大鱼，想抓100条大鱼，结果抓到80条小鱼，20条大鱼，你的目标完成率只有20%，相反，你的目标完成率80%。

　　还是拿上面说的，“私域流量”的质量比“私域流量”重中之重。

　　01.短视频内容营销为核心

　　在任何时候内容营销的作用都不会过时，公域的流量通过质量优良内容吸引用户，让真正对这个有兴趣的用户成为粉丝形成自己的私域流量，是长期值得运营的工作。

　　有些品牌在加入抖音后，每天都会制作和发布内容，感兴趣的用户会观看并成为该品牌的粉丝，然后当该品牌进行直播时，这些粉丝自然会加入观看。

　　与此同时，一些品牌在直播时获得了额外的流量，这些用户如果对直播间有兴趣，也会成为品牌的粉丝，逐渐沉淀为品牌的私域流量。

　　今年618大促前，三只松鼠通过趣味短视频预热、社区预告和导流吸引粉丝。当日现场直播的粉丝观看时间是日常四倍，新客观看时间为日常的三倍，项目整体投入产出为五倍。

　　从长期内容预热到现场直播，三只松鼠的整个营销既完成了公域流量引导，又完成了私域流量变现。

　　02.获取来自明星、达人的公域流量

　　老一套的广告时代，明星代言是一种常规的营销方式，明星非常明显是有流量，但品牌却很难把明星的流量转化为自己的流量。

　　在互联网新媒体时代，这种可能性将日益增大。

　　例如，唯品会在618盛典上邀请薛之谦和邓紫棋两位明星现场直播，现场直播通过调动明星粉丝的能量实现了销量的增长，其中，薛之谦粉丝的购物车点击率占到了50%。而且邓紫棋的现场直播，让唯品会品牌号累积了12万+粉丝。

　　直播迅速、可视的特效极易让品牌将明星、达人们的粉丝转化为自己的粉丝，但是并不是说明星们的粉丝转化为你的粉丝就是私域流量了，然后你必须延续不断运营，直至这些粉丝“真正”变成企业品牌的粉丝。

　　03精准推荐

　　有品牌可以付费请明星直播，把明星的流量转化为自己的流量，当然也可以付费从大平台获取流量。

　　时至今日，精准广告仍然是品牌获得精准私域流量的重要来源，通过数据运算投放，品牌可以根据地域、属性等寻找到相对精准的用户群，并吸引其成为粉丝。

　　也许也会有人说，这不就是流量吗？

　　至于直播，打窝大师认为不同之处是直播可以相对极快的检测你购买流量的有效性。

　　当你购买的流量通过运营和优化，在下一场直播时或许达到预期的效果，例如在ROI保持或降低的情况下，销售额获得了可见的增长，那么这种营销就是可延续不断的。

　　值得一提的是，虽然是购买流量，但更重要的还是操作流程。

　　最重要的是如何不断优化公域获取的粉丝，使其粘性越来越高，从而提升公域流量向私域流量转化的质量。

　　2.私域粉丝的长期运营

　　自从公域流量截取私域流量以来，长期限的运营就变得更加重要了，只有这样，私域流量的质量才能得到保证，上一步已经多次强调过，这里打窝大师再给出几个小技巧。

　　01.内容，还是内容

　　首先要说的还是内容，上面说好的内容是从“公域流量”吸引粉丝的重要手段。

　　此处所说的优秀的内容同样也是在路人成为粉丝只后，能够继续将粉丝留下的重要原因。

　　无论你关注了怎么样的达人或者品牌，如果某天没有优质的内容输出，粉丝取关的那刻已经到来。

　　02.提供福利或干货

　　卓越的主播会延绵不断的给粉丝供给福利，这也是粉丝愿意留下的原因之一。

　　对品牌来说，除了可以给粉丝提供优惠的福利，还可以提供行业或产品相关的干货，真正的让粉丝学到东西，这给粉丝带来的价值不亚于优惠。

　　是LVMH旗下的专业彩妆品牌，也是全世界唯一有彩妆学院的品牌。

　　该品牌在进入抖音后，并不急着要卖货，而是先通过在线彩妆学院的实况直播，帮助用户如何使用彩妆。

　　从3月开始运营抖音号，Make Up For Ever前一个半月每天开播3-4小时进行彩妆教学和种草测评，配合发布短视频，积累了大批粉丝。

　　此后，发起#花式不脱妆#超级挑战赛，期间直播间标题与挑战赛话题互相联系，非常快的引来三倍粉丝增长。

　　5月8日，品牌进行了11小时彩妆师+达人的超长带货直播，突破了430万的总下单金额，比于预期高出3倍。值得注意的是，这一天有超过一半的GMV都来自前期运营而获得的粉丝。

　　03做好用户运营

　　对私域流量来说，最重要的其实不是获取，而是运营，只有通过运营激活了私域流量，提高了私域流量的质量，它的价值才能得到充分体现。

　　除了提供有价值的内容和干货之外，如何使粉丝活跃起来，使粉丝与品牌形成长期的互动关系，甚至参与建立品牌的过程，都是非常重要课题。

　　例如耐克近年来做了很多与运动有关的 APP，在运营这些 APP的同时，也不仅仅是卖鞋的，关键是建立运动社区（社群），长期运营社区用户（社群），为用户带来更多的价值。

　　IQOO的做法是通过硬广投放发起#IQOO3硬核宅#活动，聚集达人和粉丝参与全民任务，活动将任务内容沉淀到自己的品牌中，不仅激活了既有粉丝，也将参与活动的达人和达人的粉丝部分转化成了自己的粉丝。

　　企业在运营抖音的时，要善于挖掘粉丝的价值。如抖音这样的全民任务，既可以吸引大量新用户，又可以提高粉丝与品牌的互动度，是一种不错的粉丝运营方式。

　　四、打窝大师最后想说（结语）

　　根据艾媒咨询的数据显示，到2020的直播带货的GMV预计可以达到9610亿元，直播营销对于大多数企业来说，直播营销仍处于红利期。

　　直播虽然是一种投入产出比更明显的营销方式，但不能将直播当成万能药，没有持续的内容创作，没有连绵不断的流量运营技能，肯定做不好直播。

　　假如将私域流量的长期运营能力与直播市场营销联系一起，可以将直播更有效率地发挥作用，对此，直播平台热门榜单的主播早已经给出了答卷。

　　2020年，直播带货以及私域流量运营，是企业务必看重的高效营销模式。